Vous devez OBLIGATOIREMENT répondre à ces questions

Les  6 questions essentielles auxquelles vous devez OBLIGATOIREMENT répondre:

1.      Quels sont vos coûts fixes ?

Afin de calculer votre seuil de rentabilité donc, vous devez savoir deux choses. Tout d'abord, vous devez connaître tous les coûts fixes que vous devez assumer par jour, semaine, mois comme :

-          les frais d'assurance,

-          les salaires des employés,

-          les frais de services publics, ( eau et éléctricité etc…)

-          le loyer,

-          les Frais de télécommunication : téléphone et internet…

Tout simplement: Qu'est-ce que cela vous coûte d'être simplement dans votre affaire sans clients ?

2.      Combien de ventes avez-vous besoin de faire afin de couvrir vos frais fixes? (C’est ce que l’on appelle le point mort)

Au Quotidien? Hebdomadairement? Mensuellement? Supposons que vous vendez des chapeaux. Vous achetez des chapeaux au prix du gros à un coût de 25 dhs par unité. Vous vendez ensuite chacun à 50 dhs, réalisant ainsi 25 dhs de bénéfice par chapeau.

Vous avez fait le calcul de vos coûts fixes et vous savez que cela vous coûte environ 250 dhs par jour pour exploiter votre entreprise. Donc, pour atteindre le seuil de rentabilité, vous avez besoin de vendre 10 chapeaux tous les jours. Toutes les autres ventes additionnelles dans la même journée seront des profits dans vos poches. Vous pouvez maintenant vous fixer des objectifs de vente pour chaque jour, chaque semaine et chaque mois et les partager ensuite avec vos employés pour qu’ils puissent mieux vous aider à les atteindre.

Vous conviendrez qu’une cible éclairée est plus facile à atteindre que de viser dans le noir.

3.      Quel est le montant du panier moyen par client ?

Connaître le montant de la transaction moyenne qui se fait dans votre business est un excellent point de départ pour vous permettre de créer un plan pour améliorer les ventes.

Supposons qu’un client régulier achète pour 400 dhs dans votre business. Si vous pouvez mettre en place différentes stratégies qui incitent les clients à acheter un volume régulier de 500 dhs au lieu de 400 dhs, vous venez en bout de ligne d’augmenter votre chiffre d’affaires de façon importante. Vous retrouvez d’étonnantes stratégies que vous pouvez mettre immédiatement en application pour augmenter votre panier moyen dans mon livre « LA SOLUTION : 10 Etapes vers une entreprise prospère ».

4.      Quel est votre taux de conversion ?

Imaginons que vous êtes le seul commercial de votre entreprise, vous prospectez en moyenne 10 prospects par jour . Combien de ces gens que vous prospectez achètent grâce à votre contact commercial? , supposons que votre résultat est de 4 Clients effectifs /10 Prospects, cela signifie que votre taux de conversion est donc de 40%. En suivant votre résultat actuel, vous allez pouvoir déterminer des stratégies de marketing pour améliorer votre taux de conversion et après conséquent améliorer votre volume de ventes quotidien et vos profits.

Souvent, il ne suffit que de quelques petits changements dans sa présentation pour voir vos ventes augmenter presque instantanément.

5.      Comment les gens entendent parler de votre entreprise?

Déterminer combien de personnes appellent ou visitent votre entreprise ?.

Parmi celles-ci, combien deviennent des clients payants?

Quand on sait combien de nouveaux clients visitent votre entreprise et où ils ont vu votre annonce, il devient plus facile de suivre votre budget de marketing et de déterminer où investir pour obtenir les meilleurs résultats.

Assurez-vous que votre personnel sondent les clients et écrivent ces détails dans un système d’information ou dans des fiches dédiées à cet effet.

6.      Combien de fois vos clients « REGULIERS » achètent par année ?

 

Si un client fidèle achète votre produit / service une fois par an. Comment pouvez-vous l'influencer à acheter plus souvent ? La meilleure façon est de rester régulièrement en contact avec lui.

Vous devriez d’ailleurs constituer une base de données en distinguant :

1.      Les clients passifs : ayant acheté une seule fois

2.      Les clients actuels : qui ont acheté pendant le mois courant

3.      Les prospects : que vous souhaiter transformer en clients effectifs

4.    Les contacts non convertis : qui vous ont demandé de l’information sur vos produits / services ou un devis mais qui n’ont pas acheté pour une raison donnée

Cette base de données doit être exploitée d’une manière à avoir un plan de communication pour garder contact avec toutes ces catégories. Par exemple, vous pouvez offrir des offres spéciales disponibles uniquement pour les clients existants. 

Essayez de penser à des moyens d'ajouter de la valeur dans ce que vous offrez pour les inciter à acheter plus souvent. En puisant dans votre base de clients existants, et en leur proposant des offres alléchantes, vous avez là une stratégie peu coûteuse qui pourrait très bien vous permettre de doubler votre chiffre d’affaires.

Comme vous pouvez le voir, il n’y a pas beaucoup de chiffres à vérifier pour propulser votre entreprise à un autre niveau de rentabilité. Mais ils sont très importants pour votre croissance. Lorsque vous savez où vous en êtes avec vos chiffres, il est plus facile de les améliorer en fixant des objectifs réalistes avec vos employés et en appliquant différentes campagnes de commercialisation efficaces et des stratégies de vente qui ont fait leurs preuves.

Passez à l’action

1.      Répondez aux 6 questions développées dans cet article

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Un Exemple Concret pour Augmenter votre Chiffre d'Affaires...

Selon JAY ABRAHAM le maître du Marketing, la stratégie des affaires se base essentiellement sur trois leviers multiplicateurs:

1. Augmenter le nombre de clients et les fidéliser
2. Augmenter le volume de ventes par client
3. Augmenter la fréquence de vente par client

Pour bien illustrer cette démarche, je vous demande de suivre cet exemple avec moi. 

La Société «Vendre Plus» a 100 clients actifs. Chaque client achète en moyenne annuelle 20 unités de produits à 100 dhs l'unité. Le résultat sera :

Chiffre d’affaires annuel de «Vendre Plus» = 100 clients x 100 dhs/unité x 20 unités = 200 000 dhs par an.

Objectif N°1 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients de 10%. Le résultat sera :

Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x 20 Unités = 220 000 dhs par an.

Objectif N°2 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients et la fréquence de vente de 10%, le résultat sera :

Chiffre d’affaires annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x (20 x 1,10) unités = 242 000 dhs par an.

Objectif N°3 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients, la fréquence de vente et le volume de vente, le résultat sera de :

Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x (100 x 1,10) dhs/unité x (20 x 1,10) Unités = 266 200 dhs.

Avec cet exemple, une augmentation de seulement 10% sur la combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs des ventes permet une augmentation réelle de revenus de 33%.

Si vous vous fixez un objectif de 20% sur les trois leviers, vous obtenez le résultat suivant :

Chiffre d’affaires  de «Vendre Plus» = (100 x 1,20) x (100 x 1,20) dhs/unité x (20 x 1,20) = 345 600 dhs par an.

C’est miraculeux, n’est-ce pas ? Vous réalisez une augmentation de 73% de chiffre d’affaires, en faisant seulement 20% d’effort.

Votre rôle est de commencer à penser sérieusement à comment mettre en place un système réussi de combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs de ventes. Pour cela, vous devez répondre aux questions fondamentales :

- En agissant sur le nombre de clients :

1. Comment trouver mes clients ?
2. Comment les fidéliser ?
3. Comment développer mon portefeuille clients ?

- En agissant sur le volume de ventes par client :

4. Comment gérer ma relation avec mes clients tout au long de l’année ?
5. Comment vendre plus de quantités par client ?

- En agissant sur la fréquence de ventes

6. Comment convaincre mes clients à acheter plusieurs fois dans l’année ?

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Ayez une Trésorerie Saine, sinon vous disparaissez...

 Apprenez par cœur ceci « Le Cash et la trésorerie, c’est le talon d’Achille des entreprises ». Ce n’est pas le chiffre d’affaires qui vous permet payer les factures ou à stabiliser votre affaire. Seules les liquidités ( revenus nets encaissés) permettent de payer les factures.

Moi et vous sommes d’accord que c’est avec une gestion saine de votre trésorerie que vous pourrez assurer le développement et la pérennité de votre affaire. Comprendre les principes de base du fonctionnement de la trésorerie vous permettra ainsi de gérer celle-ci efficacement.

La trésorerie, est le résultat des flux d’argent entrants et sortants au sein de votre entreprise. C’est un cycle suivant lequel votre entreprise, d’une part, utilise des liquidités pour mettre à disposition des produits ou services à destination de vos clients et d’autre part, reçoit des liquidités issues de la vente de ces produits ou services…cela permettant de renouveler le cycle.

Il existe deux différents flux de trésorerie :

Encaissements : il s’agit des flux d’argent entrants. Ces flux correspondent globalement aux ventes que vous générez.
Décaissements : il s’agit des flux d’argent sortants. Ces flux correspondent globalement aux dépenses liées à votre activité. Si votre entreprise consiste en une activité de négoce (revente de marchandises), . L’achat d’immobilisations, de machines, le remboursement de dettes constituent aussi des décaissements.

Créances clients et Dettes fournisseurs : Les créances représentent les ventes qui n’ont pas été encore été encaissées. Vous vendez vos produits ou services à vos clients en échange d’une promesse de règlement à une certaine date dans le futur. Si votre entreprise accorde des facilités de paiement à ses clients, alors le recouvrement des créances est  le un poste clef pour la génération de cashflow entrant.

Tout chef d’entreprise devrait acquérir une connaissance minimale des principes de gestion de trésorerie afin de pouvoir analyser les rouages qui affectent la bonne circulation des différents flux entrants et sortants au sein de son entreprise.

IMPORTANT : vous devez mettre en place un plan de trésorerie qui vous permettra de prévoir vos besoins en liquidités, tout comme identifier les sources potentielles de levier financier qui vous permettront d’assurer l’activité et les besoins courants de votre affaire.

Passez à l’action :

1.      Mettez en place un plan de trésorerie mensualisé

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N’oubliez jamais «REVENUS = VENTES»

Une entreprise sans ventes est un corps sans esprit. Si vous ne vendez pas, votre entreprise mourra. Pour ériger une entreprise, vous devez être capable de vendre car «REVENUS = VENTES». Si les revenus sont inexistants, c’est parce que l’entrepreneur n’aime pas vendre ou ne sait pas vendre ou qu’il est, peut être, réticent à le faire.

Sachez seulement que si vous ne vendez pas, vous n’aurez pas de revenus. Vous devez être capable d’attirer et de constituer une équipe qui aime vendre. Si vous créez une petite entreprise, vous devez inciter le comptable et le coursier à vendre aussi. La vente n’est pas un métier, c’est l’esprit même de toute entreprise.

Vous devez être capable d’enseigner l’art de la vente aux membres de l’équipe et de les inciter à vendre plus. Malheureusement, je constate souvent que la majorité des propriétaires d’entreprises croient que la vente est une tâche désagréable et que l’enseignement se fait à l’école.

L’entrepreneur est un vendeur, il apprend à vendre, il vend et il continue à vendre et ne cesse jamais de vendre.

Ayez de l’ambition pour vendre plus

Parmi les caractères absents chez les entrepreneurs d’aujourd’hui, «l’AMBITION» de vendre.

L’ambition est un état d’esprit que vous pouvez apprendre car c’est une qualité-clé pour la réalisation de grands succès dans la vente ou dans tout autre domaine. Cette qualité est si importante pour la fixation des objectifs comme pour les atteindre avec courage et persévérance.

20% des vendeurs réussis sont ceux qui s’engagent à être excellents dans leur domaine en réalisent 80% des résultats. Ils créent leurs chances et ne l’attendent pas, car ils sont absolument convaincus qu'ils peuvent atteindre leurs objectifs en vendant plus et en ayant plus de clients et ils sont complètement déterminés à le faire.

Vendez votre Enthousiasme

La seule question qu'ils se posent est de savoir «comment?» réaliser leurs objectifs.

 
Les entrepreneurs vendeurs croient en leur entreprise. Ils croient en leurs produits, services et leurs clients. Ils croient surtout en eux-mêmes et en leur capacité à réussir.

 
Vous ne pouvez pas réussir dans la vente si vous ne croyez pas en vous-même. Si vous croyez à l’avance que vous ne pouvez pas réussir une vente, certainement, vous n’allez réussir aucune vente. D’ailleurs, la meilleure définition de «VENDRE» est «TRANSMETTRE VOTRE PASSION» au client et non pas proposer un produit.

Les êtres humains sont essentiellement émotionnels dans tout ce qu'ils font. L’entrepreneur vendeur est quelqu’un qui vend des émotions et non pas des caractéristiques d’un produit. Parmi les erreurs répandues dans la vente, un vendeur qui commence sa présentation en proposant les caractéristiques du produit et en oubliant les effets du produit. Les caractéristiques techniques d’un produit sont évidentes et ne peuvent communiquer avec les émotions du client.

Par contre, les effets du  produit partent directement à l’inconscient du client et produisent des résultats immédiats.

Cultivez la passion en vous et vous allez voir les résultats qui vont suivre.

Recrutez les meilleurs vendeurs

Pour survivre et prospérer, chaque entreprise doit avoir une équipe de vente engagée à générer des ventes quotidiennement. Même si vous avez les meilleurs produits du monde, votre succès financier dépend des ventes que vous réalisez chaque jour.

 
Une équipe de vente doit avoir une attitude positive envers le métier de la vente et apprendre la technique pour SEDUIRE LE CLIENT.

Pratiquez la concentration «VENTE»

Si vous voulez être un vrai entrepreneur et réussir votre liberté financière, il existe une seule façon approuvée pour y aboutir, orientez-vous «VENTES, VENTES, VENTES».

Parlez de vous-même à des centaines de clients pour qu’ils vous connaissent le plus vite possible. Fixez-vous des objectifs clairs comme :

-          Appeler 50 clients par jour

-          Obtenir 3 rendez-vous avec des clients par semaine

Concentrez-vous sur des activités appelées «CLIENT»

Commencez très tôt, travaillez plus fort et restez plus tard si vous devez le faire, mais vous devez respecter vos objectifs. Si vous avez une équipe de vente, veillez à voir ses membres chaque matin. Motivez-les, orientez-les, écoutez-les et aimez-les.

 
En faisant cela, vous allez vous enrichir et vous aurez plus de clients chaque jour. Votre compte bancaire va commencer à se remplir et vous serez heureux.

Passez à l’action

1.      Procurez vous le livre de OG MANDINO : le plus grand vendeur du monde

2.      Lisez un chapitre chaque soir avant de dormir

3.      Listez vos activités « CLIENT » et vos activité « VENTE » de la semaine, engagez vous à les mettre en oeuvre

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